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“銷”“售”“買”“賣”這四個字,你懂了嗎?
來源:阿里巴巴專欄 作者:  發布日期:2018-12-13 09:29:02


中國人的造字非常有趣,首先,我們來看一下
“銷”“售””買””賣”這四個字在客戶與業務員之間的關系。

                                                       “銷”的是什么?—自己



”賣產品不如賣自己”, 世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說過:”我賣的不是我的雪弗蘭汽車 ,我賣的是我---喬吉拉德!”大家知道,產品和顧客之間有一個重要的橋梁 ,那就是銷售人員本身。

一般的銷售人員與他們之間最大的差別在觀念上!當然這一個是建立在業務員本身的自信上的,因此,你對你自己的產品專業知識的掌握程度如何?你的銷售技巧如何?都是你信心的體現。


                                                        “售”的是什么?—觀念




觀--價值觀(重要與不重要)

同樣的產品在不同人的眼中,他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣,假如一個是”一萬富婆”和另一個”億萬富婆”, 在你和前者溝通時,他的觀念是”能省就省”,你告訴他買了這套可以用多久,有多少優惠,他會產生購買欲望;與后者溝通時,在他的眼里是,我用了會有什么效果,錢不重要,重要的是有沒有效果。

念--信念(他相信的事實)

在每個人的心中都有他自己相信的事實,也就是說客戶在沒接觸你之前,已經在他心中有了自己對你產品的定義(他是好的或者不好的)

因此,和客戶展示產品時,我們賣給他的是一種觀念而不是產品!


                                                            客戶 ”買”的是什么?一感覺




感覺是一種看不見摸不著的東西,在我們的生活中常常看到某些人,同樣的產品只會購買一個牌子,為什么?

是因為基于對這個產品的本身或者是生產這個產品的企業、環境、人的了解;感覺是一個綜合體,因此,為了促使客戶對我們的產品有個良好的感覺,在購買過程中營造一個良好的環境是業務員應做的義務。有句話叫做:環境變了,感覺也變了,感覺不對了,就停止購買了


                                                         “賣” 的是什么?一 好處




客戶永遠不會買產品(產品的本身,附加價值)買的是產品帶給他的好處,能帶來什么利益與好處。就象購買奔馳車的人一樣,他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征,而不只是汽車的代步,假如只是代步大可以只買奧拓(約3.5萬元)了。

了解了以上的銷售買賣的原理之后,相信你在客戶心中的信賴感會因此而提升,你的業績也會隨之提升!


 
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